Hoy vamos a tratar una estrategia que nos va a permitir ahorrar tiempo, recursos, al mismo tiempo que aumentamos las conversiones y tenemos medida la experiencia de usuario en su ciclo de compra. Este método es el conocido como Lead Scoring, con el que conseguiremos optimizar nuestras ventas conseguidas con un menor coste de tiempo y dinero.
Analizar el comportamiento que tienen los consumidores con nuestra marca y ver en qué parte del embudo se encuentran puede resultar fundamental a la hora de conseguir que un lead se convierta en un cliente.
Sin tener un método fijado, los leads calificados para comercialización serán imprecisos y se malgastará muchos recursos en los equipos de ventas al no tener claro cuando un lead está preparado para la venta. Aquí es donde entra en juego el Lead Scoring.
Tabla de contenidos
¿Qué es el Lead Scoring?
Podemos definir el Lead Scoring, cómo la temperatura de un lead. Dentro de la estrategia de Inbound Marketing, la empresa asocia una serie de score o puntuación a los diferentes usuarios dentro del proceso de Lead Nurturing.
Está puntuación es un método de seguimiento en el proceso del ciclo de compra. Las empresas pueden calificar a los diferentes clientes con distintos métodos: con valores numéricos, asignándoles una letra A, B, C o D, usando términos cómo ‘’caliente, templado o frio”.
El principal objetivo de esta calificación de los usuarios es tener un conocimiento del proceso de compra de los usuarios y poder ver donde se encuentra, de esta forma los equipos de marketing y ventas tendrán una mayor eficiencia y productividad al conocer en qué momento del proceso de compra se localiza el usuario.
¿Por qué el Lead Scoring es importante en nuestra estrategia?
Las empresas que tienen un volumen de leads grandes, tienen complicado realizar un seguimiento de cada prospecto, siendo un proceso que requiere muchos recursos.
Es aquí donde el Lead Scoring coge un papel muy importante en la estrategia de la empresa, permitiendo identificar mejor las oportunidades de negocio en función del interés e implicación que el usuario haya tenido.
Mediante el scoring que cada usuario tenga, se encontrará en disposición de recibir un contenido diferente, no es lo mismo un usuario que nos acaba de conocer y se acaba de registrar a nuestra newsletter que otro que lleva tiempo leyendo nuestros contenidos y nos ha contactado.
En función del nivel en el que se encuentre, se podrá llevar a cabo acciones segmentadas y automatizadas en el momento justo con el mensaje y contenido adecuado. Para qué este método sea automatizado y consigamos aprovechar todas las oportunidades que tiene, deberás utilizar herramientas de Inbound Marketing Automatizado, como pueden ser Hubspot, Marketo o Salesforce u otras herramientas que te permiten realizar automatizaciones sin tener una gran suite, como MailChimp, Mailrelay o Active Campaign entre otros.
Scoring Explícito e Implícito
Las empresas consideran dos tipos de información acerca del usuario: información explicita e implícita.
Lead Scoring Explicito
Está información es la que obtenemos de la observación o información compartida directamente por el usuario mediante registro o cuando rellena un cuestionario online. Estos datos aportan información y atributos de tus prospectos, pudiendo comparar con tu perfil ideal de cliente (buyer persona).
Mientras que los datos de comportamiento explicito (Presupuesto, autoridad, necesidades, momentos de compra) sirve para conocer donde se encuentra el usuario en el proceso de compra.
Lead Scoring Implícito
Estos datos los extraemos del rastreo del comportamiento del usuario (comportamiento online), logrando información relevante del interés en tus productos y servicios. Estos datos también pueden ser información adicional sobre la calidad de los datos del prospecto que tú tienes (localización del IP, dirección, etc). Algunos ejemplos serían que el usuario haya visto más de una página de producto, haberse subscrito a la Newsletter o descargarse una guía entre otros.
¿Cómo diseñamos el Lead Score?
Ahora viene el momento de asignar los diferentes scores a los leads, para esto el equipo de Marketing y Ventas tendrán que fijar que puntuación tendrá las diferentes acciones y variables de cada lead.
Hay que valorar las acciones que puede hacer el potencial cliente otorgando una puntuación entre 1 y 100, dependiendo la importancia que tenga está acción. No es lo mismo que un cliente haya visitado una web hace un mes, que otro que ha visitado la web, ha estado en la ficha de producto y se ha descargado un ebook.
Una vez que conocemos el total de puntuación de cada usuario, se segmentará y se determinará qué estrategia seguir con cada uno.
Un ejemplo de tipo de cliente y tipo de acción seria el siguiente:
De esta manera, según la actividad que haya tenido el usuario y el valor que el equipo haya otorgado a las diferentes acciones, el equipo de Marketing y Ventas podrán aplicar una estrategia diferente y más adecuada al periodo de compra y experiencia que ha tenido el prospecto.
¿Qué beneficios aporta el Lead Scoring?
Llevar a cabo una estrategia bien realizada y aplicada de Lead Scoring, permitirá aumentar la oportunidad de negocio. Estos son los principales beneficios que aportara el sistema de lead scoring a su empresa:
- Aumento de conversión con leads cualificados.
- ROI medible.
- Reducción de recursos económicos.
- Procesos de ventas más efectivos.
- Alineación entre los departamentos de Marketing y Ventas.
Una vez que sabes esto, ¿todavía no tienes aplicada tu estrategia de Lead Scoring? Ponte manos a la obra y consigue aumentar tu tasa de conversión.
